编者按：赛柏蓝旗下深度平台“深蓝观”又一推文，为你讲述原料药企业的沉浮与逆袭。关注深蓝观，一起关注中国医药产业的过去、当下和未来。

  上世纪90年代，欧美等主流医药工业成熟的国家，借着全球化的脚步，把高污染、高能耗的化工制造产业向第三世界转移。而中国正好赶上了改革开放，便承接了化学原料药的一部分产能，为越来越好的出口，大批的生产基地并没有放在内陆的交通重镇，而是靠海的东部沿海城市。

  浙江因为有一定的化工基础，再加上作为改革开放的前沿阵地，于是在台州，建起了一座以海正、华海、仙琚、天宇、司太立为代表公司的“原料药之都”，产出的原料药卖遍全球五大洲。

  世界药房看印度，印度占据了全球60%的制剂出口。但中国作为印度制剂的一大上游国家，所以印度很多药品的出口还是得看中国。而这两年，中国医药政策日渐完善，制剂能力也逐渐上市，慢慢有一己之力和印度同台角逐。

  所以，在今年4月下旬，当印度疫情告急，三日新增新冠感染人数超百万时，A股掀起了一波原料药涨停潮，浙江台州的几家药企几乎全部迎来暴涨。

  但这批原料药企，不仅仅只做出口。在如今创新药大热之前，整个中国的用药结构，除了外资带来的高价产品，就是在这批原料药企的基础上做的各种仿制药制剂。（主要围绕心血管、抗感染、解热镇痛、激素类以及精神类化药产品）

  作为药品的上游，原料药企的日子并不光鲜，和制剂销售型企业每年年会都是七八千人、各个开着豪车去热门旅游景点开会不一样的是，生产型企业基本都是一个月要值好几天晚班凌晨也需要应付环保、质量抽查，每天面临的都是各种锅炉和化学试剂。

  原料药从来都是医药行业鄙视链的最下游，因此在A股市场，常年也只有一个远低于行业平均值的估值水平。不过，自从2018年4+7带量采购拉开的支付端改革序幕，这一切都在慢慢改变。

  集采对供应量的考核要求下，所有制剂企业对上游原料药企态度上有了质的变化：以前是财大气粗，买方就是上帝，对于原料药公司随便挑。如今找到一个企业就得先签三年的合作协议，因为买不到原料或者原料涨价，对于集采保供的企业是致命的。

  埋头赚“辛苦钱”的原料药企，在集采之后，成了“香饽饽”。只要积极布局、提前锁定成本，药企就能对冲带量采购带来药品降价的影响。而下游制剂企业除了态度上的变化之外，身体也很诚实，纷纷开始布局原料药业务。

  有的自建原料药基地：京新药业斥资40亿元在山东新建原料药、医药中间体为主生产基地，复星医药在常德，海辰药业在安庆，珠海润都在荆门，投资建厂；奥翔药业、昂利康、广生堂和富祥药业，在2020年先后抛出了非公开发行再融资扩产原料药的预案。有的则直接收购原料药企：康惠制药、金达威分别以3264万元、3亿元收购原料药企。

  但在环保、生产效率等等技术门槛，后入局者其实并没有太多优势。而另一边，原料药靠着自身的成本和供应优势，开始往下游延伸。

  拿台州的几家药企举例，司立，早在2012年就补上“制剂”环节，碘海醇、碘克沙醇在第五批全国药品集采中标，甩开了曾经合作伙伴恒瑞。华海早在十年前就有了自己的心血管产品制剂业务，而天宇也从2016开始，各种沙坦类药物的制剂项目纷纷立项。

  集采之后，原料药企和制剂企业，行业上下游，两个截然不同的轨道，因为政策的牵制，开启了一个神奇的交汇点。它们步入一场激烈的转型中，谁都不知道未来在哪里，但谁都清楚，行业洗牌将至。

  虽然整个行业在向上游原料药企前移，但原料药企的日子有多难，大概没有人比徐阳（化名）更有体会。在一家制药公司里做管理的他，因为阴差阳错，后来跳去了一家民营原料药巨头做战略。虽然都是在制药领域，但原料药生产完全是另外一个行业。

  2019年，徐阳所在的公司大刀阔斧启动了组织和管理改革。因为囿于环保压力，一些原料药企被迫搬到内蒙、山东等地，设立分厂。沿海地区的环保压力日渐骤升。企业为满足各种环保要求的EHS（环境健康与安全）投入慢慢的升高，一些产品里甚至占到了总成本的15%~20%。

  “从中央环保督导组到省里面的，然后到市里面的，再到区里的、园区，几级的这种检查，我们从新建的车间到老车间的技术改造，在之前的安评环评到后续的投产以后的审评到日常的各种督导，包括现在都在弄的黑匣子数据的远程监测，安全的监测，环保的监测等等措施都越来越严。”徐阳聊到。

  环保成本的压力提高，逼得原料药公司不得不向西部地区转移，建厂房、搞环保系统无非就是砸钱，但是一个好的质量管理体系，却不是短期靠砸钱就能砸出来的。这对公司的人才结构、管理体系以及组织能力都是很大一种挑战。这也是那些想转型做原料药的下游企业进来的一大壁垒。

  并且，原料药企这两年虽然订单增多了，也稳定了，但是受制剂的集采影响，国内的客户，包括部分国际的客户都受到挤压以后，原料药企销售价格不可能上涨太多，甚至有很多产品的价格在下降。

  但同时原料药企的API上游的中间体的客户，特别是最近一些化学的化工品的价格又急速在上升，这种带来原料的上涨和下游的产品的价格在下降的这种剪刀差，实际上直接挤压了原料药企的利润。

  “所以今年化学原料药，这30来家上市公司的，你会发现今年的半年报有相当一大部分企业的销售，仍然是保持增长，至少还是在增长，但增幅下降，利润普遍都会下降。包括我在的这家企业，这是一个都会存在的现象。”徐阳接受深蓝观采访时说到。

  下游药企都很想转型兼顾着做原料药，这是集采后的仿制药企生存法则：由“营销至上”逐渐转为“成本控制为王”。买不到原料或原料涨价，是仿制药企的心病。

  由于原材料短缺，乐普药业的复方氨维胶囊不得已停止生产；有“共和国长子”之称的华北制药，在国家集采制度建立以来因“断供”而收到了首张“断供罚单”；北京百奥药业恩替卡韦片又出现集采断供的情况，被河南省评定为“严重”失信……

  应对原料药价格、产量等多维度波动，药企纷纷开始了原料药布局之路。但当大家发现在环保和技术门槛阻拦之下，原料药没那么容易做之后，企业也在想其他的办法。一种方式是与重点原料药生产企业保持长期稳定的合作伙伴关系，利益及风险共担，完善供应链管理及成本控制能力。

  “有一些企业会跳出来说，我们做制剂，你们只负责提供原料，我们大家可以成立一个所谓的合资公司，来一起铺量。”徐阳称。当然，不只是企业，一些投行或者基金也会来找原料药企业，希望以联盟方式成立合资公司，成为下个泰格医药、华润系。

  具备量产实力的原料药或中间体企业，无论是用订单绑定，还是深度合作，一时都成为争相哄抢的对象。

  “不管是什么原料药，只要具备资质，有一个基本团队，我就把原来制剂产品的上游原料，放到此公司来。”一家上海药企负责人直言。

  丽珠和石药、齐鲁，达成长期合作，合同一签就是三年的合作协议。搁在以往，很少有药企敢签这么久。制剂企业都尝试将原料基地牢牢掌握在手。

  在浙江省首批药品集中带量采购中，苏州东瑞制药生产的注射用头孢美唑钠，以最低价杀出重围、独家中选，却因为采购不到原料而“爽约”。当时集采的惩戒机制尚未完善，苏州东瑞制药仅仅被暂停了集采交易资格。但不久之后，苏州东瑞宣称着手在兰州规划一片新建原料药生产的厂房。

  如果说原料药企是面粉提供企业，那么制药企业就好比是面包店，不仅会做面包，而且会销售。

  集采后，面包的价格已经跟面粉在一个数量级了，面包店都吃不消了。但面粉厂商发现烤面包也不是很难，而且集采面包价格是面粉价格的几倍，所以在集采中游刃有余。

  原料药企的地位一旦突显，往下游延伸，打开制剂市场大门，就由诸多的不有几率会成为了可能。在原料药之都台州，原料药企业纷纷跨界去“做制剂”。独家中标、吞占整个国内市场，4+7带量采购的规则，给了原料药企太多可想象的空间。

  “做下游的这些需求，一直都是旺盛的。原料药企业一个共性的点，只要能生产，销售订单根本不是问题，控制成本、稳定供应，这些都是原料药企得天独厚的优势，问题就在于产能利用率高不高。”一位原料药企负责人告诉深蓝观。

  制剂销售的整个重心是讨论产品的结构，讨论营销的激励机制，讨论怎么样去拓展一些，比如说互联网的电商，这些新的这种营销模式，讨论这些会基本上占据管理层绝大部分的精力。

  而在API企业，讨论的是如何提升生产效率、减少相关成本，技术改造、工艺研发，降低ehs的处理的费用。一个是典型的以营销为导向的公司，一个是完全偏向于制造型的。从文化、从管理层的精力分配，包括战略的重心，差别都是非常大的。

  一家原料药企负责人告诉深蓝观，2018年，他们就成立了制剂公司。如今，一个产品慢慢的开始上市销售，5～6个产品已经受理。后续顺利的话，明年一季度,能再批下来15个产品。他期待，“等这几个已经受理产品，赶上下一批的集采招标。”

  集采刚开始，徐阳认为公司不需要建太大的销售团队，保证供应就可以。但之后的集采规则愈加温和，由独家中标，演变为四五家、七八家。“现在看起来，中标也并不代表那么大的优势。”

  假如产品不能进入集采，还是要考虑销售，完全去建团队不太现实。依靠区域代理商，自己不掌握渠道资源的话，风险也比较大。但组建销售团队，并不仅仅是招几个销售，搭一个班子这么简单。

  两难之间，徐阳也有过动摇，到底是维持原来的模式，跟下游企业战略合作，相互之间达成一种默契，继续这样运营。还是走一条原料+制剂一体化之路？如果往下游延伸的话，原来客户就直接变成竞争对手了，这是原料药企不得不面临的一个现实，如何正确地处理好这种关系，极为微妙。

  哪怕报一个亏本的价格，也要挤进集采，成了一些已经转型的原料药企的策略。“产能已经在那里，不生产就会有浪费，所以硬着头皮，哪怕报一个亏本的价格，都要去进集采，为了能够更好的保证工厂能转起来。”

  几个原料企业老板私下交流也不时感慨，原料药企去做制剂，从一个坑跳到另外一个坑。

  原料药的食物链角色发生变化，并不是本行业里出现了什么新技术带来的格局上升，只是集采降低了渠道的壁垒，下游制剂领域以前的好日子一去不复返，如今退回到和原料药企同一个生态水平，二者回到了同一舞台竞争。

  这种洗牌抹平了上下游的一些沟壑，但对于医药行业的整个产业链条来讲，市场并不是一场零和游戏，中国最大的优点是规模效应下带来的低成本。外交学院教授施展曾在《溢出》中写到过一句话：很多后发国家制定过的成功的产业政策都有一个基本特征——都是出口导向。

  因此，不仅是创新药，中国的原料药和仿制药制剂最终的归宿，大概率还是离不开全球化。

  出清低端产能，聚焦规模性优势原料药项目，然后进军海外。中国这两年，无论是ANDA（美国的简化新药申请）还是DMF/COS（分别代指美国和欧洲的原料药申请）的申报数量，都呈一个递增的趋势，未来也有望进一步保持增速。

  早在集采之前，丽珠药业启动了一场原料药瘦身改革，转型高端原料药产品，一下子砍掉了多个安全环保污染相对风险大的产品。销售额在改革这一年，基本没有增长的。很多客户跑过来向副总裁黄瑜璇抱怨，“这一些产品做这么好，都是第一品牌，为何需要砍掉？”

  “因为这些项目要不就是低利润（尽管销售额很大），要不就是高能耗，长久下去其实是和政策背道而驰，这种业务多一项，就多了一份碳排放指标。”黄瑜璇坚持把工厂的集中优势，去攻高端产品。

  聚焦的优点是可以做深做透，在特定的领域里把规模提升到具有全球竞争力的水平。事实上，其实集采也在加速这一进程。

  “集采虽然压低了价格，但只要能与一些大的中标企业建立长期合作，其实量是增加了。”黄瑜璇认为，放量，对于原料药企也是一大考验。“制剂低价中标，倒逼原料药进一步精进技术。”

  这对于已经转型、提高工艺的原料药企来说，是绝佳机遇。但对于一些中小型原料企业而言，并非好消息。这是一个行业集中度提升的过程，而集中度提升，带来的便是规模效应，所以未来的头部企业也会慢慢的好。

  不过，对于这种原料药以及制剂一体化的公司来讲，还有一个很现实的问题无法回避，就是垄断。扬子江7个亿的罚单还历历在目。

  但对于这样的一个问题，一位从业者有自己的看法：一个企业搞垄断的目的，无非是为了提价赚钱，但这最终多出来的成本肯定是百姓买单，这和国家集采政策相违背。你只要没造成这样的结果，那就是你该挣的钱。