9月21日，主营特色原料药及医药中间体的奥锐特登陆上交所上市，为A股市场送来又一名来自浙江的原料药企业。

  不同于大宗原料药，因结构较为复杂、生产工艺流程较长，特色原料药往往具有较高的技术准入壁垒。得益于化学专业出身，且有着非常丰富的对外贸易经验，奥锐特董事长彭志恩精准地将创业的赛道锁定于特色原料药，并与多家世界知名的制药企业建立了长期稳定合作伙伴关系，较早地进入优质客户的合格供应商梯队。

  在上游深耕特色原料药多年后，奥锐特逐渐将目光投向产业链下游制剂领域。“凭借研发和市场优势，公司优化整合现有资源，开发出具有高技术门槛、高的附加价值的产品，并逐步开展制剂药品研究生产，推动产业链升级。”彭志恩在接受记者专访时说，上市是奥锐特发展史上的一次重要跨越，公司力争在10年内成为国内外一流的医药企业。

  同为原料药，特色原料药特殊在何处？彭志恩向记者解释称，一般而言，大宗原料药厂商的生产的基本工艺、技术水平差别并不明显，生产所带来的成本控制是其竞争的主要手段。而特色原料药的生产的基本工艺相对较复杂，技术上的含金量高，其利润率通常要高于大宗原料药。

  奥锐特是一家深耕特色原料药和医药中间体的研发、生产和销售长达22年的公司。目前公司95%的收入来自境外，客户主要为国际大型制药公司，产品覆盖呼吸系统类、心血管类、抗感染类和神经系统类药物，包括氟美松、丙酸氟替卡松、依普利酮、替诺福韦、普瑞巴林等原料药和中间体。

  除成熟稳定的现有产品之外，奥锐特还储备了丰富的在研产品，不断扩充特色原料药产品线。“公司已完成醋酸阿比特龙、倍他米松、布、脱氢孕酮、布瓦西坦、西罗莫司、TAF、星胞菌素等系列原料药和中间体的产品研制与工艺开发。同时，公司积极进行新产品的研发，目前正在推进恩杂鲁胺、维兰特罗、多替拉韦钠、奥贝胆酸、利拉鲁肽、舍马鲁肽等产品的研发工作。”谈及储备品种，彭志恩如数家珍。

  相比普通原料药，特色原料药的技术壁垒体现在何处？彭志恩坦言：“一旦有新产品研发成功并实现产业化，企业将在一定时期内享有先发优势，给后来者设置了较高的进入壁垒。对于新进企业而言，一般难以在短期内掌握相关的研发技术和生产的基本工艺，亦难以在产品质量和成本控制等方面与行业内优秀公司竞争，因此行业具有较高的技术壁垒。”

  伴随市场规范程度、准入门槛的慢慢地提高，仿制药逐渐迎来新的市场之间的竞争环境。大量低端、粗放的企业被市场陆续淘汰，给优质公司可以提供了一个较好的发展期。在此背景下，奥锐特等面向国际市场的特色原料药企业主要在客户服务、质量、抢仿能力三个层面展开竞技。

  其中，客户服务是彭志恩颇为自豪的一项优势。在其看来，相比成品药复杂的销售环境，原料药业务相对简单。“对我而言，服务好客户是第一重要的。”彭志恩和记者说，在创业初期，他就发现有些客户在大多数情况下要一些公司不生产的原料药或者中间体，因此决定开拓贸易业务，实现用户多样化的原料药需求。

  如今，经过多年的积累，奥锐特已掌握了一批核心客户资源，出于对公司的品牌及服务的认可和信任，公司贸易客户保持稳定、忠诚度高。此外，由于特色原料药的采购有着特殊的注册或者GMP等准入要求，客户若自行采购，其在客户合格性筛选、产品质量甄别、GMP规范性检查方面成本比较高，所以贸易客户会通过公司做采购以节约采购成本、提高采购效率。

  得益于与客户建立的良好合作与信任关系，奥锐特在新型冠状病毒肺炎疫情防控期间仍手握充足订单，并在IPO过程中交出了一份满意的成绩单。

  今年上半年，奥锐特实现营业收入3.83亿元，同比增长33.34%；实现归属于母企业所有者净利润1.03亿元，同比增长43.07%。业绩增长主要是由于公司老客户订单增加、新产品销量提升所致。公司预计1月至9月实现营业收入5.54亿元，同比增长26.34%；归属于母企业所有者纯利润是1.44亿元，同比增长29.64%。

  对于特色原料药生产企业而言，抢仿能力往往会决定公司能否抢占先发优势。谙熟国际贸易的彭志恩敏锐布局、灵活施策，带领公司走上了一条差异化竞争之路。

  据彭志恩介绍，仿制药的生命周期特点决定了某款仿制药抢先上市就能占领较高的市场占有率，建立一定的市场壁垒，进而获得更丰厚的经济回报。为争取第一时间上市的“时间窗口”，仿制药制剂企业会采取抢仿策略，提前布局。“通常，仿制药生产商会与上游具备一定实力的原料药生产企业合作研发，提高研发效率争取尽早攻克相应原料药的仿制工艺，第一时间生产出仿制药并进行有关制剂的注册及审批验证工作，为尽快推向市场做准备，抢占先发优势。”

  抢仿策略不仅助力公司丰富了特色原料药的产品线，也是布局高端制剂的战术之一。彭志恩意识到，相比制药产业中的制剂生产销售环节，原料药的生产销售获利能力较弱，而且面临盈利波动和成长瓶颈，奥锐特必须主动进行产业升级，向高毛利的制剂领域进军。“在向国际市场销售特色原料药的基础上，我们在国内市场积极布局高端制剂。而制剂产品的开发选择则优先首仿品种，或者争取在申报进度获得市场前三，保障市场先机。”

  复杂的事情简单做，是专家；简单的事情重复做，是行家；重复的事情用心做，是赢家。孜孜不倦、精益求精，奥锐特就是不断在复杂、简单、重复中找准自己的定位。在彭志恩看来，上市是奥锐特发展史上的一次重要跨越。“公司将积极开拓国内国际原料药和制剂市场，参与全球竞争，提升公司产品的市场占有率，力争在未来10年内成为国内外一流的医药企业。”